酒店收益管理大揭秘：旺季和淡季，酒店都不是同一门生意！
2019-10-25 15:55:42
对于酒店行业来说，做好收益管理是决定是否实现快速回本和盈利的关键，酒店收益管理最基本的原理就是：酒店的产品能在最佳的时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。
作为金天鹅自主研发的酒店快速盈利整体解决方案，2号店长从收益增长的底层逻辑出发，总结得出收益管理需要合适的人+合适的流程+合适的工具，三者通力合作才能实现最佳收益，这其中并无捷径可走。
1.其中最重要的关键点即预见性
预见性的把握需要建立在一定的往年的数据分析的基础之上，其中就包括：历史入住资料，各历史时期的房价收益，各时期的房价变化，本地同类酒店类比等等，总而言之，就是收集你能收集到的历史数据进行综合比对处理，得出趋势进行判断。
历史资料毕竟只起到参考作用，而市场是活的，是未来式，所以优秀的管理者必须能灵活应对突发事件，如：节假日、营业高峰、酒店在特定时段的房价变化。这不仅需要经验，也需要进行一定的数据分析并掌握趋势。
2.其次是流量控制
流量控制是收益管理的重要一环。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能实现。对流量的把握可以分为三个时段：上午9点、中午12点，下午3-4点。
当前酒店在实施收益管理过程中，存在诸多误区，总结起来，大概有以下几点。
1）认为酒店收益管理只是酒店总台工作人员的事，从而使这项重要工作处于无人管理境地。导致有房有需求，但是没有卖出去，爆满后，却继续接预订。
2）由于服务质量，或硬件质量的问题，自己无力大量开发客源市场，大量的客源靠中介支持。允许网上预订折扣公司以他们所选择的折扣价出售房间，然后又抱怨他们吃掉了酒店的收入。
3）推行收益最大化战略，提出要推行与竞争对手不同的为顾客提供最佳服务的战略，接着便推出优惠折扣价、全套服务价、积分卡计划和赠品，从而导致经营成本的大幅度提高。
4）认为周日和周末是一回事，面对低迷的周日和周一束手无策，认为这是正常现象，而不采取任何积极的措施。
5）认为加盟品牌就可以把客房填满，白己不需要做什么事。
6）认为所有的营业收入都是一样的，而不去研究它的来源和渠道，岂不知客源结构的合理配置，将有效地提高酒店的收益。
7）总是把短期目标看得比长期目标更重要。
8）面对激烈竞争的市场，相信打折是一种有效的增加收入的方法。
9）收益管理的预算完全建立在历史数据的基础上，而没有考虑今天和明天的变化。
事实上，提到的各类错误认知普遍存在于单体酒店，并且短期内很难改变这一局面。在此情况下，2号店长后续会提供一些优秀酒店的成功案例，供各位酒店老板直接借鉴。
在此，先总结一些酒店旺季和淡季不同的收益管理策略：
一、旺季（高需求期）的收益管理策略
比如节假日、周末或住房旺季，以及酒店周边有大型活动需求等时段，这时具体表现为客房供给＜需求。为了提升酒店收益，可以采取如下措施：
1、适当提升对外散客价，停止或限制打折
1）停止实行房价折扣
2）只给住店时间较长的客人房价折扣
3）适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在合理的价格范围内（可参照同一商圈竟对酒店或本地核心商圈标杆酒店的价格）。
4）加强价格监控，每天上午和下午至少各研究一次未来7-14天竟对酒店的每天价格变动情况（OTA后台会有对应功能）。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。
5）不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。
6）延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。
2、采取严厉的信用政策
1）减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。
2） 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。
3）紧缩取消政策，减少客房的闲置。
4）对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。
3、测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，控制好团队预留房释放日期(Cut off day)
1）控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队占用太多房，高价的散客订不到房。
2）控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订(Close to arrival)。
3）设置最少停留天数限制(Minimum length of stay)。
4）团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，取平均数报价。
4、团队入住模式优化(Stay pattern optimization)
1）削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。
2）研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开酒店入住的高峰期。
3）合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。
4）挤掉团队订房数量的水分。
5）团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。
6）用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都计算对比后，才报价。不要分开报价。
5、通过连住、超额预订等措施提高满房天
1) 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。要知道淡季即使价格很低，都没有多少需求。为何不在有需求的时候，多卖一些呢？用旺补淡。旺季最大化了，全年通常就好了。
二、淡季（低需求期）的收益管理策略
1、创造顾客需求
1）深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到隐含的需求，鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕细作，提高已有客户的综合消费及单产。
2）与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方，少谈价格。
3）确立全员销售的理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。
4）如猎人般主动出击，寻找新的业务、客源、渠道，不要守株待兔。
2、实施价格折扣
1）实行淡季价格折扣，对外散客价实行阶梯定价或动态调价。
2）针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行限时限量的优惠促销。
3）在特定时期，只要能产生边际利润，都是饭店可接受的短期最低房价。
4）团队报价采取阶梯报价法，第一个团队价格较低，第二个团队适当提高，以此类推。此举有效转移需求，带旺酒店各部。
3、提供包价和住店奖励
1）把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销售，采用一揽子报价形式，以增加营业收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。
2）采取措施奖励订房人员，如协议公司的秘书和会议、宴会组织者。
3）给予住店期较长的客人住房奖励，如积分和优惠券。
4、放松控制，并鼓励升档
1）暂时取消对客人抵、离店的时间和停留天数的限制。
2）推出套房或豪华房特价促销，客人花同样多的钱，但得到更好的产品，有效把客源从竞争对手那里转移过来。
3）适当缩小各种房型之间的价差，鼓励升级销售，提高ADR和收入。
4）加强钟点房的销售。
5、采取灵活的团队报价，设定每天最少团房数量和最低团价，促使销售团队主动寻找淡季团队业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费，增加人气和提高酒店整体收益。
6、 在产品、渠道和细分市场下功夫
1）淡季的价格可能已经很低了，但销售量还不够高，说明调价作用不大了，就要从产品、渠道和细分市场方面下功夫，因地制宜，开发有特色的产品和服务，给顾客来自己的酒店消费和停留时间更长的理由。
2）向竟对酒店学习，研究他们的渠道、细分市场等与自己有什么不同，大胆尝试开发没有用过的渠道和没有开发过的细分市场，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。
注：
1.MICE:会奖旅游，旅游市场中的团体会议、奖励、峰会或展览（活动）等所带来的旅游产业。
2.SMERF:会议业，特指社会团体、军事机构、教育部门、兄弟会和体育市场组成的会议业。
作为金天鹅自主研发的酒店快速盈利整体解决方案，2号店长从收益增长的底层逻辑出发，总结得出收益管理需要合适的人+合适的流程+合适的工具，三者通力合作才能实现最佳收益，这其中并无捷径可走。
预见性的把握需要建立在一定的往年的数据分析的基础之上，其中就包括：历史入住资料，各历史时期的房价收益，各时期的房价变化，本地同类酒店类比等等，总而言之，就是收集你能收集到的历史数据进行综合比对处理，得出趋势进行判断。
历史资料毕竟只起到参考作用，而市场是活的，是未来式，所以优秀的管理者必须能灵活应对突发事件，如：节假日、营业高峰、酒店在特定时段的房价变化。这不仅需要经验，也需要进行一定的数据分析并掌握趋势。
2.其次是流量控制
流量控制是收益管理的重要一环。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能实现。对流量的把握可以分为三个时段：上午9点、中午12点，下午3-4点。
当前酒店在实施收益管理过程中，存在诸多误区，总结起来，大概有以下几点。
1）认为酒店收益管理只是酒店总台工作人员的事，从而使这项重要工作处于无人管理境地。导致有房有需求，但是没有卖出去，爆满后，却继续接预订。
2）由于服务质量，或硬件质量的问题，自己无力大量开发客源市场，大量的客源靠中介支持。允许网上预订折扣公司以他们所选择的折扣价出售房间，然后又抱怨他们吃掉了酒店的收入。
3）推行收益最大化战略，提出要推行与竞争对手不同的为顾客提供最佳服务的战略，接着便推出优惠折扣价、全套服务价、积分卡计划和赠品，从而导致经营成本的大幅度提高。
4）认为周日和周末是一回事，面对低迷的周日和周一束手无策，认为这是正常现象，而不采取任何积极的措施。
5）认为加盟品牌就可以把客房填满，白己不需要做什么事。
6）认为所有的营业收入都是一样的，而不去研究它的来源和渠道，岂不知客源结构的合理配置，将有效地提高酒店的收益。
7）总是把短期目标看得比长期目标更重要。
8）面对激烈竞争的市场，相信打折是一种有效的增加收入的方法。
9）收益管理的预算完全建立在历史数据的基础上，而没有考虑今天和明天的变化。
事实上，提到的各类错误认知普遍存在于单体酒店，并且短期内很难改变这一局面。在此情况下，2号店长后续会提供一些优秀酒店的成功案例，供各位酒店老板直接借鉴。
在此，先总结一些酒店旺季和淡季不同的收益管理策略：
比如节假日、周末或住房旺季，以及酒店周边有大型活动需求等时段，这时具体表现为客房供给＜需求。为了提升酒店收益，可以采取如下措施：
1、适当提升对外散客价，停止或限制打折
1）停止实行房价折扣
2）只给住店时间较长的客人房价折扣
3）适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在合理的价格范围内（可参照同一商圈竟对酒店或本地核心商圈标杆酒店的价格）。
4）加强价格监控，每天上午和下午至少各研究一次未来7-14天竟对酒店的每天价格变动情况（OTA后台会有对应功能）。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。
5）不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。
6）延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。
2、采取严厉的信用政策
1）减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。
2） 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。
3）紧缩取消政策，减少客房的闲置。
4）对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。
1）控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队占用太多房，高价的散客订不到房。
2）控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订(Close to arrival)。
3）设置最少停留天数限制(Minimum length of stay)。
4）团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，取平均数报价。
4、团队入住模式优化(Stay pattern optimization)
1）削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。
2）研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开酒店入住的高峰期。
3）合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。
4）挤掉团队订房数量的水分。
5）团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。
6）用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都计算对比后，才报价。不要分开报价。
1) 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。要知道淡季即使价格很低，都没有多少需求。为何不在有需求的时候，多卖一些呢？用旺补淡。旺季最大化了，全年通常就好了。
二、淡季（低需求期）的收益管理策略
1、创造顾客需求
1）深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到隐含的需求，鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕细作，提高已有客户的综合消费及单产。
2）与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方，少谈价格。
3）确立全员销售的理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。
4）如猎人般主动出击，寻找新的业务、客源、渠道，不要守株待兔。
2、实施价格折扣
1）实行淡季价格折扣，对外散客价实行阶梯定价或动态调价。
2）针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行限时限量的优惠促销。
3）在特定时期，只要能产生边际利润，都是饭店可接受的短期最低房价。
4）团队报价采取阶梯报价法，第一个团队价格较低，第二个团队适当提高，以此类推。此举有效转移需求，带旺酒店各部。
1）把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销售，采用一揽子报价形式，以增加营业收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。
2）采取措施奖励订房人员，如协议公司的秘书和会议、宴会组织者。
3）给予住店期较长的客人住房奖励，如积分和优惠券。
4、放松控制，并鼓励升档
1）暂时取消对客人抵、离店的时间和停留天数的限制。
2）推出套房或豪华房特价促销，客人花同样多的钱，但得到更好的产品，有效把客源从竞争对手那里转移过来。
3）适当缩小各种房型之间的价差，鼓励升级销售，提高ADR和收入。
4）加强钟点房的销售。
6、 在产品、渠道和细分市场下功夫
1）淡季的价格可能已经很低了，但销售量还不够高，说明调价作用不大了，就要从产品、渠道和细分市场方面下功夫，因地制宜，开发有特色的产品和服务，给顾客来自己的酒店消费和停留时间更长的理由。
2）向竟对酒店学习，研究他们的渠道、细分市场等与自己有什么不同，大胆尝试开发没有用过的渠道和没有开发过的细分市场，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。
注：
1.MICE:会奖旅游，旅游市场中的团体会议、奖励、峰会或展览（活动）等所带来的旅游产业。
2.SMERF:会议业，特指社会团体、军事机构、教育部门、兄弟会和体育市场组成的会议业。
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