2号店长：酒店淡季，为什么做了促销活动，收益反倒降低了？
2019-10-16 13:53:46
上一篇我们曾说到，节后的酒店淡季，也需要最大限度的提升出租率，这是大多数酒店的状态。
但是不是无脑提升出租率就是最好呢？今天我们分享一篇天鹅会魏云豪老师的文章，干货满满，帮助大家从更深的层次看看酒店淡季，老司机到底该怎么玩？
李老板的店，100间房，出租率不到30%。
眼瞅着那么多房空着，大姐们都窝在休息室唠家常，前台妹妹也无所事事，李老板那个心痛啊。一咬牙，空着反正也是空着，不如低价卖了!
噼里啪啦，前厅经理上通下达，马上搞了一个促销活动，张贴在酒店大门口，如下：
“您好：
本酒店自10月10——11月15日期间
隆重推出预订标准双床房
均享受超低价120元/间的特惠活动。
您只需拿起您的手机
任意拍我们九张酒店图片
发布在您的朋友圈
并附文“XXX酒店，标准房价格120元/晚”
就可享受活动价格。”
第二天，酒店的老客户王先生来到该酒店，正拿出手机准备扫码支付160元房价时，一眼看到前台的促销活动。
“这个好划算啊，发个朋友圈就减40元”，于是卡卡拍照，发了朋友圈，减了40元。
如同王先生一样，酒店的客人都反应促销活动不错。
前厅经理也十分高兴，因为他按照预期完成了“每天扩散20人”的目标，这个月的奖金又有得拿了。
而李老板却越发愁了，自活动开展10天以来，酒店收益不增反降了!
相较于去年3月，出租率虽然上涨了8个点，但客房收益下降16680元，单房收益下降11.12元。
为什么，淡季不是要做促销吗?怎么越销越少了呢?
这位李老板犯5个常识性的错误，我们来捋一捋。
1、捡了芝麻丢了西瓜
这是李老板酒店的原价格体系，鬼都知道酒店这次的活动价格120元，低于所有销售渠道的价格，看得出李老板还是下了血本，以为可以用高性价比的价格，吸引更多客人来订房。
但是这让会员、协议客人也有话说了，“哪尼，给我的价格原来还有这么大的水分，我竟然不是最低价!?”投诉接踵而至，会员一个一个的“脱粉”。
2、关起门来搞促销
酒店做促销多数是为了更多的增量客户，也就是新客户，但是当促销走不出店面的时候，促销实际上让存量客户(也就是老客户)享受了。
就如同王先生本来准备用160元支付房费的，到了店里，一看到有促销，赶紧参加活动，立马减了40元。
于是，很多会员，包括协议单位的客人，不再用原来的高价入住，都理所当然地享受了120元的特惠价格，这不是自己拉低了酒店的收入吗?
3、最好卖的房间，用了最低的价格
我们一定要相信一条铁的定律：
无论是淡季，还是旺季，畅销的房型，永远是畅销的，不好卖的房间，永远是不好卖的。比如，酒店的套房，永远是最难卖的。
李老板恰恰把最好卖的房间进行了大幅度的降价，最后将自己陷入窘境：
客人闻讯而来，到店后房间卖完了，剩下的都是价格高太多的房间，这种落差感，客人当然不买账。
4、一本正经搞促销
按照李老板的促销活动，标准双床房价格就是120元，有就有，没有就没有了，这太正经了，哪个会陪你玩?
酒店应该根据该房型在不同销售渠道的预订进度，执行动态房价。
比如李老板酒店的标准间每天都按照120元接受预订，必然导致这个房型很快订完，房都没了，你还怎么玩?
老司机的做法是：当发现120元的标准房已经定了20间，当天只有10间双床房可以销售了，酒店应该马上采取提价或者恢复原价售卖。
所以李老板在促销活动里面加上一行文字：本特价房为限量供应。
但是顾客不是傻瓜，精明的顾客会问，“你刚才说没有双床房了，为什么我用160元订双床房时，你就有房间了呢?你这不欺诈吗?”
我通常会奉上一个这样的产品设计策略：
特惠双床房：每天供应房间数20间，特惠价120元。每天卖够20间，该房型就满房，停止用这个价格接受预订。
标准双床房：原名称不变，每天供应剩下的10间房，价格跟原定价体系保持一致。
如果还没看明白，有机会可以参加11月在长沙举行的天鹅会快速盈利密训班（具体时间敬请关注金天鹅官网），可以和2号店长的顾问老师们多多交流，类似的套路可太多了，保证让酒店老板收获满满。
5、促销不引流，就是纸老虎
酒店做特价促销，把出租率做上去是目标，但是李老板即便把这30间双床房都卖出去了，出租率也只有30%，并没有达到目的。
因此，这就关系到低价引流的问题，如果低价的房型没有了，酒店可通过增加其他附加值的方式，让客人可以接受价格相对较高的房型。
实操方法如下：
a、如果客人接受豪华双床房的价格，推荐客人加房费进行升级;
b、如果客人不接受豪华双床房的价格，可以用标准双床房的价格免费升级;
c、刺激客人接受豪华双床房的价格，可以增加一些附加值，比如可以延迟退房到下午4点，赠送早餐，赠送代金券等。
最后，把魏云豪老师每次在快速盈利密训班上都会说的一句话再次送给大家：
在合适的时间，把合适的产品，以合适的价格，通过合适的渠道，销售给合适的客人。
但是不是无脑提升出租率就是最好呢？今天我们分享一篇天鹅会魏云豪老师的文章，干货满满，帮助大家从更深的层次看看酒店淡季，老司机到底该怎么玩？
眼瞅着那么多房空着，大姐们都窝在休息室唠家常，前台妹妹也无所事事，李老板那个心痛啊。一咬牙，空着反正也是空着，不如低价卖了!
噼里啪啦，前厅经理上通下达，马上搞了一个促销活动，张贴在酒店大门口，如下：
“您好：
本酒店自10月10——11月15日期间
隆重推出预订标准双床房
均享受超低价120元/间的特惠活动。
您只需拿起您的手机
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并附文“XXX酒店，标准房价格120元/晚”
就可享受活动价格。”
第二天，酒店的老客户王先生来到该酒店，正拿出手机准备扫码支付160元房价时，一眼看到前台的促销活动。
“这个好划算啊，发个朋友圈就减40元”，于是卡卡拍照，发了朋友圈，减了40元。
如同王先生一样，酒店的客人都反应促销活动不错。
前厅经理也十分高兴，因为他按照预期完成了“每天扩散20人”的目标，这个月的奖金又有得拿了。
而李老板却越发愁了，自活动开展10天以来，酒店收益不增反降了!
相较于去年3月，出租率虽然上涨了8个点，但客房收益下降16680元，单房收益下降11.12元。
为什么，淡季不是要做促销吗?怎么越销越少了呢?
这位李老板犯5个常识性的错误，我们来捋一捋。
1、捡了芝麻丢了西瓜
这是李老板酒店的原价格体系，鬼都知道酒店这次的活动价格120元，低于所有销售渠道的价格，看得出李老板还是下了血本，以为可以用高性价比的价格，吸引更多客人来订房。
但是这让会员、协议客人也有话说了，“哪尼，给我的价格原来还有这么大的水分，我竟然不是最低价!?”投诉接踵而至，会员一个一个的“脱粉”。
2、关起门来搞促销
酒店做促销多数是为了更多的增量客户，也就是新客户，但是当促销走不出店面的时候，促销实际上让存量客户(也就是老客户)享受了。
就如同王先生本来准备用160元支付房费的，到了店里，一看到有促销，赶紧参加活动，立马减了40元。
于是，很多会员，包括协议单位的客人，不再用原来的高价入住，都理所当然地享受了120元的特惠价格，这不是自己拉低了酒店的收入吗?
3、最好卖的房间，用了最低的价格
我们一定要相信一条铁的定律：
无论是淡季，还是旺季，畅销的房型，永远是畅销的，不好卖的房间，永远是不好卖的。比如，酒店的套房，永远是最难卖的。
李老板恰恰把最好卖的房间进行了大幅度的降价，最后将自己陷入窘境：
客人闻讯而来，到店后房间卖完了，剩下的都是价格高太多的房间，这种落差感，客人当然不买账。
4、一本正经搞促销
按照李老板的促销活动，标准双床房价格就是120元，有就有，没有就没有了，这太正经了，哪个会陪你玩?
酒店应该根据该房型在不同销售渠道的预订进度，执行动态房价。
比如李老板酒店的标准间每天都按照120元接受预订，必然导致这个房型很快订完，房都没了，你还怎么玩?
老司机的做法是：当发现120元的标准房已经定了20间，当天只有10间双床房可以销售了，酒店应该马上采取提价或者恢复原价售卖。
所以李老板在促销活动里面加上一行文字：本特价房为限量供应。
但是顾客不是傻瓜，精明的顾客会问，“你刚才说没有双床房了，为什么我用160元订双床房时，你就有房间了呢?你这不欺诈吗?”
我通常会奉上一个这样的产品设计策略：
特惠双床房：每天供应房间数20间，特惠价120元。每天卖够20间，该房型就满房，停止用这个价格接受预订。
标准双床房：原名称不变，每天供应剩下的10间房，价格跟原定价体系保持一致。
如果还没看明白，有机会可以参加11月在长沙举行的天鹅会快速盈利密训班（具体时间敬请关注金天鹅官网），可以和2号店长的顾问老师们多多交流，类似的套路可太多了，保证让酒店老板收获满满。
5、促销不引流，就是纸老虎
酒店做特价促销，把出租率做上去是目标，但是李老板即便把这30间双床房都卖出去了，出租率也只有30%，并没有达到目的。
因此，这就关系到低价引流的问题，如果低价的房型没有了，酒店可通过增加其他附加值的方式，让客人可以接受价格相对较高的房型。
实操方法如下：
a、如果客人接受豪华双床房的价格，推荐客人加房费进行升级;
b、如果客人不接受豪华双床房的价格，可以用标准双床房的价格免费升级;
c、刺激客人接受豪华双床房的价格，可以增加一些附加值，比如可以延迟退房到下午4点，赠送早餐，赠送代金券等。
最后，把魏云豪老师每次在快速盈利密训班上都会说的一句话再次送给大家：
在合适的时间，把合适的产品，以合适的价格，通过合适的渠道，销售给合适的客人。
