2号店长：你的酒店“僵尸会员”多吗？ 看高手如何玩转酒店会员，提高收益
2019-10-18 16:31:00
“绝大多数的酒店都在售卖会员卡，发展会员。可会员营销该怎么做？价格该如何设定？等级该如何设置？权益该如何区分？是不是卖的越多收益就越高？等等一些列问题，不知道各位老板有没有算过酒店“会员卡”这笔帐……”
如果你的会员体系出现了“消费频率低”、“留存率低”、“复购率低”的情况，那么遗憾的通知你，请不要再自high了！即使你拥有再多的“会员”，你离健康的会员体系还隔着好几座“会员管理”的大山。
健康的会员体系应该是怎样的？
通俗的讲，酒店会员体系要形成一个完美的“圈套”？让人进来容易出去难；强烈想加入你，不愿意放弃你。
怎样才能形成这样一个“圈套”呢？虽然方法、体系，每个酒店因地制宜，但底层逻辑却是相通的。
首先我们来思考一下
酒店为什么要做会员营销？
1 留住客户
与客户建立长期稳定的关系，使其转变成我们的忠诚客户。
2 吸引新的客户
优秀的会员体系本身就是有价值吸引力的，一是自身的吸引力，二是老带新，通过老客户的口碑宣传，吸纳新会员。
3 帮酒店建立强大的客户数据库
这不仅是酒店良好的服务工具，也是强有力的营销工具。优秀的会员体系不仅可以把大量顾客长期吸引在自己酒店，对竞争对手来说也是一种沉重的打击。
如何搭建健康有效的会员体系？
理清这“八个”步骤，会员体系搭建并不难
1 系统准备|专人搞定
专业的事情由专业的人来做，专业的数据由专业的系统工具来搞定。
EX：一款优秀的IT工具，可以帮酒店明确市场定位，制定合理的价格体系，提供精准的用户画像和会员分析，帮会员营销高效落地。
2 等级权限逐步攀升
01、设定多少等级|不要复杂
02、等级的名称|名称设定游戏化、趣味化
03、各等级之间晋级的条件|间夜数晋级最好
04、各等级会员的权益|权益考虑期望值管理
3 价格管理
理清门市价、OTA价、会员价、协议价、团队价之间的关系。是正向导流还是负向导流？是线上导向线下还是线下导向线上？如果连这个逻辑都没理清就一味卖会员，可以说是在做无用功，就更谈不上会员机制的良性发展了。久而久之，你辛苦发展来的会员大部分会变成“僵尸会员”。
4 会员管理的核心
聚焦核心会员，80%的利润会来自20%的会员（帕累托法则）
5 标签管理画像系统
帮你精准分析会员的内在属性，如年龄、性格；外在属性如收入、城市、商务；消费属性，如房间喜好，水果喜好、入住习惯等
6 信息内容设计和推送
一般来说，推送给客户的信息分为四大类：通知类、祝福类、维护类、营销类。无论是短信推送还是微信推送，你的发送频次、发送时间、发送内容的“度”的把握最为重要。
7 定比兑换积分商城
不少酒店在会员营销搭建的时候增加了“积分权益”这一项。一般来说，积分权益请注意以下三个方面：
01根据会员需求设计
02根据酒店资源选择
03满足及时等待合情
8 员工培训、激励和分工
会员卡提成不要一刀切。推广和复购要有提成，接待也要有提成，如果只抓新会员，复购率就会低，要让员工和酒店利益对接。
酒店行业经历了跑马圈地的规模时代，风起云涌的流量时代，盲目投资的模式时代后，正逐步走向精耕细作的产品运营时代。不单是酒店会员体系的搭建，围绕酒店运营的任何一项重要决策都需要以专业的人根据专业的数据做出的专业分析为依托，才能实现收益的最大化，不被变化莫测的市场淘汰。
“2号店长”正是金天鹅针对酒店经营管理痛点，经过16年的市场实践，以数万家酒店经营数据产品为基础，携近百人的研发团队，采用云计算、大数据、人工智能和移动互联网技术，自主研发的酒店快速盈利整体解决方案。
“2号店长”涵盖酒店IT支撑、酒店供应链支撑、酒店运营支撑三大板块，包含了酒店质检、OTA运营、会员体系等影响酒店快速盈利的诸多方面，从而更好地赋能酒店效率倍增、成本倍减、营收倍增。
如果你的会员体系出现了“消费频率低”、“留存率低”、“复购率低”的情况，那么遗憾的通知你，请不要再自high了！即使你拥有再多的“会员”，你离健康的会员体系还隔着好几座“会员管理”的大山。
健康的会员体系应该是怎样的？
通俗的讲，酒店会员体系要形成一个完美的“圈套”？让人进来容易出去难；强烈想加入你，不愿意放弃你。
怎样才能形成这样一个“圈套”呢？虽然方法、体系，每个酒店因地制宜，但底层逻辑却是相通的。
首先我们来思考一下
酒店为什么要做会员营销？
1 留住客户
与客户建立长期稳定的关系，使其转变成我们的忠诚客户。
2 吸引新的客户
优秀的会员体系本身就是有价值吸引力的，一是自身的吸引力，二是老带新，通过老客户的口碑宣传，吸纳新会员。
3 帮酒店建立强大的客户数据库
这不仅是酒店良好的服务工具，也是强有力的营销工具。优秀的会员体系不仅可以把大量顾客长期吸引在自己酒店，对竞争对手来说也是一种沉重的打击。
如何搭建健康有效的会员体系？
理清这“八个”步骤，会员体系搭建并不难
1 系统准备|专人搞定
专业的事情由专业的人来做，专业的数据由专业的系统工具来搞定。
EX：一款优秀的IT工具，可以帮酒店明确市场定位，制定合理的价格体系，提供精准的用户画像和会员分析，帮会员营销高效落地。
2 等级权限逐步攀升
01、设定多少等级|不要复杂
02、等级的名称|名称设定游戏化、趣味化
03、各等级之间晋级的条件|间夜数晋级最好
04、各等级会员的权益|权益考虑期望值管理
3 价格管理
理清门市价、OTA价、会员价、协议价、团队价之间的关系。是正向导流还是负向导流？是线上导向线下还是线下导向线上？如果连这个逻辑都没理清就一味卖会员，可以说是在做无用功，就更谈不上会员机制的良性发展了。久而久之，你辛苦发展来的会员大部分会变成“僵尸会员”。
4 会员管理的核心
聚焦核心会员，80%的利润会来自20%的会员（帕累托法则）
5 标签管理画像系统
帮你精准分析会员的内在属性，如年龄、性格；外在属性如收入、城市、商务；消费属性，如房间喜好，水果喜好、入住习惯等
6 信息内容设计和推送
一般来说，推送给客户的信息分为四大类：通知类、祝福类、维护类、营销类。无论是短信推送还是微信推送，你的发送频次、发送时间、发送内容的“度”的把握最为重要。
7 定比兑换积分商城
不少酒店在会员营销搭建的时候增加了“积分权益”这一项。一般来说，积分权益请注意以下三个方面：
01根据会员需求设计
02根据酒店资源选择
03满足及时等待合情
8 员工培训、激励和分工
会员卡提成不要一刀切。推广和复购要有提成，接待也要有提成，如果只抓新会员，复购率就会低，要让员工和酒店利益对接。
酒店行业经历了跑马圈地的规模时代，风起云涌的流量时代，盲目投资的模式时代后，正逐步走向精耕细作的产品运营时代。不单是酒店会员体系的搭建，围绕酒店运营的任何一项重要决策都需要以专业的人根据专业的数据做出的专业分析为依托，才能实现收益的最大化，不被变化莫测的市场淘汰。
“2号店长”正是金天鹅针对酒店经营管理痛点，经过16年的市场实践，以数万家酒店经营数据产品为基础，携近百人的研发团队，采用云计算、大数据、人工智能和移动互联网技术，自主研发的酒店快速盈利整体解决方案。
“2号店长”涵盖酒店IT支撑、酒店供应链支撑、酒店运营支撑三大板块，包含了酒店质检、OTA运营、会员体系等影响酒店快速盈利的诸多方面，从而更好地赋能酒店效率倍增、成本倍减、营收倍增。
